Illustration der agilen Erweiterung Timetonic

Engie Solutions - Agile Erweiterung von Salesforce CRM zur Optimierung der Vertriebsangebote

« TimeTonic ermöglicht es uns, eine Lösung in wenigen Tagen zu erstellen und einzusetzen, im Vergleich zu mehreren Monaten (oder Jahren!) bei herkömmlichen Entwicklungen "
Fallbeispiel
CRM
Automatisierung

Interview mit Estelle Esparcieux, damals Practice Director - Upstream Marketing bei ENGIE Cofely, heute ENGIE Solutions.

1. Geschäftsbedarf - Verbesserung der Nettomarge

In dem Bestreben, die Arbeitsmethoden zu verbessern, wollte die B2B Business Unit von ENGIE, zu der damals mehrere Konzerneinheiten (ENGIE Axima, ENGIE Cofely und Endel ENGIE) gehörten, in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen BCG ( Boston Consulting Group) den Verkaufsteams helfen, Angebote zum besten Preis abzugeben, um ihre Rentabilität zu maximieren.

Mit einer Feinanalyse der kommerziellen Daten der letzten Jahre haben ENGIE Cofely und die BCG einen Excel-Rechner erstellt, der auf der Grundlage einer Analyse der Verkaufsdaten auf automatische Weise die besten Margen vorschlägt, die nach mehreren Marktkriterien anzuwenden sind.

2. IT-Bedarf - Agile CRM-Erweiterung und Effizienzmessung

Nachdem die Realisierung des Rechners auf Excel abgeschlossen war, stellte sich schnell die Frage der Implementierung
: .

Es musste eine Lösung gefunden werden:

  1. Schnell zu implementieren und einfach zu aktualisieren ;
  2. Einfach zu bedienen;
  3. Sicherstellung der Vertraulichkeit von Verkaufsdaten.

Die anderen wichtigen Punkte, abgesehen von Geschwindigkeit, Einfachheit und Vertraulichkeit, waren, in der Lage zu sein, :

  • Gewährleisten Sie die Vertraulichkeit von Geschäftsmöglichkeiten und Empfehlungen;
  • Um die Nutzung und Effizienz des Rechners zu messen, indem die Eingabedaten und die für jedes Angebot vorgeschlagenen Empfehlungen verfolgt werden;
  • Ermöglichen Sie es den Vertriebsteams, bestimmte Eingabeparameter anzuzeigen/zu ändern und sofort aktualisierte Empfehlungen zu sehen;
  • Verknüpfen Sie diesen Rechner mit dem vorhandenen CRM (Salesforce), um doppelte Ein- und Ausgaben zu vermeiden, damit die Vertriebsmitarbeiter die Daten im Rechner und die Ergebnisse im CRM nicht erneut eingeben müssen;
  • Behalten Sie die Möglichkeit, die Berechnungsmethoden schnell zu ändern.

Erste Option: Excel verwenden. Aber es wurde für die Geschäftseinheit bald unmöglich, diese Informationen über eine einfache Excel-Datei zu verbreiten, da dies die Vertraulichkeit des Modells nicht gewährleistete, eine doppelte Dateneingabe mit dem CRM erzwingen würde und es nicht erlauben würde, die Nutzung und Effizienz des Modells zu messen. Darüber hinaus könnten die Kosten für die Schulung von mehreren hundert Vertriebsmitarbeitern erheblich sein;

Eine andere Möglichkeit: eine eigene Anwendung erstellen, mit einer speziellen Entwicklung. Aber die Entwicklungskosten und vor allem die Implementierungszeit wurden schnell unvernünftig. Und das spezifische Tool riskierte, viel zu starr zu sein und es fast unmöglich zu machen, das Modell regelmäßig zu aktualisieren.

"Es war entweder Excel (aber das war zu kompliziert, weil es keine Vertraulichkeit, keine Nachverfolgung und keine Integration mit Salesforce gab) oder eine spezielle Anwendung (die nicht lange in Betracht gezogen wurde, weil wir hinter dem Zeitplan zurücklagen und das Tool nicht lange genug in der Hand gehabt hätten, um es weiterzuentwickeln, was mehrere Monate nach der Einführung passiert wäre). »

3. Auswahl von TimeTonic

Es blieb die agile, flexible, sichere Option: TimeTonic.

"Wir haben uns sehr schnell für TimeTonic entschieden und nicht für eine Lösung, bei der wir jemanden beauftragt hätten, uns eine Anwendung zu bauen, was Zeit gekostet hätte und für uns viel weniger anpassbar gewesen wäre. »

Die Schritte:

  1. Die Erstellung des Admin-Verwaltungsbereichs und der Datenbank, in der alle Abfragen und Ergebnisse gespeichert werden;
  2. Die Erstellung des nach Kennung gefilterten Benutzerverwaltungsbereichs, so dass jeder Vertriebsmitarbeiter nur Zugriff auf seine eigenen Geschäftsmöglichkeiten und die seines Teams hat, war für die Manager schnell erledigt;
  3. Die Erstellung des Erfassungs- und Rückgabeformulars ;
  4. Die Konfiguration der Excel-Automatisierung (siehe unten) ;
  5. Die Verbindungsstelle zu Salesforce.
TimeTonic Formular zur Dateneingabe und -abfrage

Die native Excel-Integration mit TimeTonic ermöglicht es, TimeTonic-Eingabe- oder Ausgabefelder mit Zellen in einer Excel-Datei zu verknüpfen. Bei jeder Änderung wird automatisch eine mit der Excel-Datei kompatible Rules-Engine aufgerufen, und die Ergebnisse der Berechnungen werden in die intelligente Datenbank (Smart-Table) von TimeTonic übertragen. Dank dieser innovativen Option war es ein Kinderspiel, die Originaldatei nahezu identisch zu halten.

Die Integration war nicht nur schnell erledigt, sondern dadurch, dass der Rechner direkt in einer Excel-Datei gehalten wurde, hatten die Teams von ENGIE Cofely und BCG völlige Freiheit, ihren Rechner zu aktualisieren, ohne jedes Mal mehrere Wochen oder Monate warten zu müssen, wenn sie die Parameter des Modells ändern wollten.

Nach einer erfolgreichen Testphase wurde TimeTonic mit Salesforce inbound und outbound verbunden, so dass die Vertriebsmitarbeiter TimeTonic mit einem einzigen Klick aus ihrem CRM-Angebot heraus starten und Empfehlungen schnell berechnen und anzeigen können.  

4. Erfolgreiche Implementierung

Die Pilotphase dauerte ca. 2 Monate, wurde in 3 Agenturen mit ca. 40 Personen getestet und ihr Erfolg erlaubte die Implementierung von TimeTonic in jedem Cofely ENGINEERING.

Die Pilotphase erlaubte es, die Leistungsfähigkeit der Lösung zu sehen, die eine große Anzahl von Variablen, Kombinationen und bedingten Berechnungsregeln verwalten musste.

5. TimeTonic, die richtige Wahl

"Mit seiner schnellen Implementierung, Flexibilität, Ergonomie und Benutzerzufriedenheit wurde TimeTonic von den Teams einhellig gelobt. »

Die Wahl dieser Lösung ist daher ein echter Erfolg, denn entsprechend der 3 Punkte zu Beginn des Projektes (Schnelligkeit der Installation, Benutzerfreundlichkeit und Datensicherheit) hat TimeTonic die Anforderungen perfekt erfüllt.  

"Wenn es für mich etwas zu betonen gibt, dann ist es die effiziente, pragmatische und flexible Seite des Tools. Effizient und agil ist die allgemeine Idee. Es ist eine sehr anpassungsfähige Lösung, die schnell auf verschiedene Situationen angewendet werden kann, mit schnellen Ergebnissen in wenigen Tagen oder Wochen im Vergleich zu einer Lösung, die speziell für Monate oder sogar Jahre entwickelt wurde".

Über ENGIE Cofely, jetzt ENGIE Solutions

ENGIE Cofely, jetzt ENGIE Solutions, ein Tochterunternehmen der ENGIE-Gruppe, ist einer der führenden Anbieter der Energiewende in Frankreich.

Das Unternehmen ist ein Dienstleistungsunternehmen für Energie- und Umwelteffizienz, das Unternehmen und Gemeinden Lösungen anbietet, um Energie effizienter zu nutzen und ihre Umweltbelastung zu reduzieren.

Die ENGIE Cofely-Einheit besteht aus einem Vertriebsteam von mehreren hundert Personen, die auf etwa fünfzig Agenturen in ganz Frankreich verteilt sind.

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